「法人向け提案営業」はセールスパーソン個々人の“能力” に依存する。確かに、どれだけ顧客のニーズを聞き取って、どれだけ具体性がある提案ができるかは、サービスや製品を提供する会社ブランド力などより、実はセールスパーソンの能力の方が大切であるケースが少なくない。

得てして「協調性」よりも「独創性」が求められ、一人一人のセールスパーソンの能力開発を組織として実践する事には、多くの組織が限界を感じているのが実態だ。セールスパーソンは、自分の担当する顧客に対する提案書作成と、その提出説明を繰り返す。

やや勝手な私見だが、逐一細かい事柄まで報告と連絡と相談をする人より上司にほとんど何も相談しない（したくない）人が多く、また上司自身がスーパーセールスで相談を聞く時間がない（聞きたくないと思っている）ケースが多い。それは企業の大小を問わない。

「一人一人の裁量に任せている」

実は「放任」を口にしているリーダ達こそ、実は上手に管理しているケースが多い。すなわち彼らは、重要情報だけを報告させる事で、日頃の微細情報報告は求めないのだ。

メンバ（フォロワ）からしても行動しやすい。たとえば「100万円を超える規模の提案書ともしくは50%以上の値引きが必要となる見積書だけ事前承認を受ける」と言うルールを守ってさえいれば、自由に活動できる。裁量範囲がそのルールや手順を含めて明確になっている事で、自分の“能力”をフルに発揮できる。

そしてリーダは、ルールが守られなくなりつつある折々に、メンバに対してメールする。「100万円以上規模の提案書は、以下のフォーマットで事前承認を得て下さい」。